Проект - фітнес студія BKS звернувся до мене рік тому, бо прийшло розуміння, що настав час розширювати клієнтську базу.
Деталі: не буду сильно вникати в початок співпраці: краще напишу за те, з чим доводиться стикатися при роботі з проєктом:
- локально обмежена аудиторія (залучати клієнтів з лівого берегу, не дуже правильна стратегія, навіть не дивлячись на те, що деяка частина постійних клієнтів знаходяться там)
- надвисока конкуренція (поряд в діапазоні кілометрів, знаходяться ще два відомих клуби в Києві, маркетингові та PR бюджети яких, значно вище)
Що було зроблено на проєкті за період співпраці (яка й досі успішно продовжується)
- пропрацьована стратегія залучення клієнтів
- постійна робота над покращенням продукту та сервісу (оскільки, в будь-якій ніші послуг яка працює по LTV моделі важливо не тільки залучити клієнта, а й втримати його)
- робота над якістю контенту та реклами
Команда: напевно це один з небагатьох проектів, де мені доводиться бути частиною крутої маркетингової лодки, яка складається з: маркетолога, таргетолога (мене) та смм менеджера (якого ми разом з маркетологом наймали на роботу та відстоювали у керівництва, але то вже інша історія)
Стратегія:
Враховуючи особливості ніші, та те, що більшість конкурентів починають залучають клієнтів на безкоштовні заняття, ми вирішили обрати інший шлях. Оскільки недоходимість людей на безкоштовні заняття - надвисока і це, як на мене, не самий ефективний розподіл рекламного бюджету. Виключення, проєкти з сильним відділом продажу.
Ми - залучаємо клієнтів на пробні тренування, які коштують 200 грн (замість 450)
Креативи: тестували багато, але все-таки зупинилися на відео креативах, в яких описуються тренування та переваги студії. Через такий підхід - лід виходить дорожче: при тому конверсія доходимості за 2023 рік склала 53% (що є досить високим показником). Відео креативи у цій ніші дають більш високі результати - за рахунок того що передається емоція і настрій студії
Давайте перейдемо до цифр:
За минулий рік:
Загальні витрати: 4703.72$
Кількість лідів: 1186
Кількість нових клієнтів: 693
Вартість 1 клієнта - 242 грн (з урахуванням реклами також інших послуг та майстер класів)
Висновок: за рахунок того, що кожен новий клієнт приходячи в студію платить нам 200 грн - реклама окупається майже одразу (в деякі місяці вартість клієнта виходила на 192-194 грн). І далі вже йде продаж абонементів, що становить основну монетизацію та окупність реклами.
Поради: в висококонкурентних нішах послуг - використовуйте макети які передають емоцію і з перших секунд чіпляють клієнта тим, що він отримає у вас.